好酒還要會吆喝，看新途觀如何打贏營銷戰

　　2014年上半年，大眾途觀以12.75萬輛的成績，再度蟬聯合資SUV冠軍的寶座，以超過競爭對手本田CRV 3.5萬臺的銷量，牢牢地控制著合資SUV市場的大局。而2015年新途觀經過小改款后，再次提升了其性價比和競爭力。

　　途觀所以成功，主要原因是德系產品在華多年所形成的良好口碑，其精良剛毅的產品品質，更為符合國人審美的外形輪廓，以及較高的技術含量和優異的操控感受，成為其成功的基礎產品因素。
    但是除了產品本身因素之外，途觀成功的另一個重要因素在于其強大的營銷能力。在激烈的市場競爭下，即便再消極的企業也明白營銷的重要性。問題在于雖然大家都注重營銷，但是營銷的效果卻是截然不同。
    有的企業僅僅為了營銷而營銷，往往花費巨資而收獲寥寥，白花花的銀子打了水漂。也有的企業花小錢，辦大事，營銷功夫非常到家。而途觀就是擅長營銷的典型，其營銷手段爐火純青、登峰造極，不但將產品本身的優勢發揮的淋漓盡致，而且能夠激發和鼓舞消費者的購買熱情，主導市場競爭的格局，成為車市營銷的優秀范例。
    定價的藝術
    途觀營銷成功的靚點之一是定價策略，2010年途觀上市的時候，制定的產品入門指導價是19.98萬元。而4年之后，途觀小改款的2015款新品指導價同樣是19.98萬元，4年時間過去，這個價格絲毫未變，充分說明了途觀定價的準確性和遠見性。幾年時間，有的車價已經跌去了15%，有的車價幾次調整，而途觀的價格像定海神針一樣穩定而堅固，給了車主無窮信心。
    其實在4年前，途觀定價完全可以更高，即便貴上兩三萬元，市場也肯定可以接受，因為一直到現在，途觀的終端依然保持著加價。但是途觀當時定價非常慎重，相比當時CRV、RAV4等競爭對手，途觀的產品優勢并不突出，所以制定了一個極具競爭力的價格，結果這個誠懇的價格一炮打響，給消費者留下物美價廉的深刻印象，結果終端遭遇瘋搶，始終供不應求。有的消費者寧可多花幾萬的加價，也要選擇途觀，就是因為途觀低價上市受到市場強烈追捧，而這種追捧將會誘發公眾極強的從眾心理，像磁鐵一樣將消費者牢牢吸引在途觀周圍。
    而反觀很多競爭對手，定價的時候既缺少對本產品的的深入了解，也缺乏一定的前瞻性，往往定價之后不到一年，就開始頻繁調整，不但有損品牌形象，也飽受消費者的詬病。
    選一個好的代言人
    而在選擇品牌代言人方面，途觀更尤其值得競爭對手學習。
    選一個合適的產品代言人，代言人能將自己的魅力和產品融合在一起，形成強大的聚合效應，提升產品的影響力和美譽度，并給觀眾留下深刻印象，因為愛屋及烏而產生購買沖動。如果選擇的代言人不合適，或者代言人個性和產品風格格格不入，或者代言人的粉絲和產品預期消費者產生沖突，或者代言人缺乏熱情活力。那么企業花費大價錢的推廣費用就事倍功半，白白打了水漂。
    而新途觀選擇汪峰做代言人，則是深思熟慮的選擇。首先因為汪峰本人自由不羈的風格和新途觀想要表達的意像非常契合。其次汪峰本人對于途觀產品有著深刻認同，早在2011年大眾贊助汪峰音樂會的時候，汪峰就曾經為途觀寫過一首“像夢一樣自由”，歌曲對于自由的熱情向往和途觀的氣質非常默契，簡直就是天作地設。而汪峰成為途觀代言人后，又特意為途觀創作了“加德滿都的風鈴”，現在這首歌已經成了汪峰巡回演唱會的保留曲目，在汪峰狂放不羈的歌聲里，途觀自由灑脫的形象也早已深入人心。
    而反觀其它一些品牌，在選擇代言人方面不夠認真，應該好好向途觀學習。比如國內某自主領先品牌，在推出一款SUV產品時，選擇小沈陽做代言人。其實這家企業向來低調內斂，產品質量給人堅固耐用的感覺，但是小沈陽的氣質形象和產品格格不入，本來一款品質精良的產品，被小沈陽的輕浮、搞笑、滑稽的形象給淹沒掉，好好的一個產品最后被市場埋沒。
    還有一家企業，本身生產低端產品，但是花大價錢從北歐請來明星，但是這個北歐明星在國內知名度不高，企業在介紹產品之前，不得不先進行明星介紹，本來期望通過明星代言提高產品知名度，結果現在反倒是為人作嫁，成了人家的免費宣傳工具。
    當然無論是產品定價，還是選擇合適的產品代言人，都不是保證產品暢銷的核心因素，但是如果定價失敗，或者選擇代言人失誤，卻肯定會給產品暢銷拉下后腿。所以企業營銷千頭萬緒，但是任何一點都馬虎不得，途觀暢銷的背后，不僅僅因為它的優異品質，更依賴于其成熟精準的營銷藝術。