原創  彼有張良計--家用轎車營銷大戰策略分析

　　俗語云：你有你的張良計，我有我的過墻梯，如果用今天的詞匯解釋，那就是在激烈的市場競爭中各有各的取勝之道，其實也就是充分發揮自身的優勢。

　　10萬元以下轎車曾經在2002年紅透半邊天，今年則風光不再，但依據“張良計與過墻梯”理論，這一價位轎車依然有其生存之道，那么經濟型轎車最合理的“過墻梯”是搭在哪里呢？
“入門級”轎車這個提法很有意思，比較原來大家習慣的“經濟型”轎車似乎涵蓋得更廣一些，因為它更準確地描述了掏銀子購買這一價位轎車的消費者所關注的內容，弄清楚這一點，10萬元以下轎車的“過墻梯”也就搭好了。

　　前幾天在轎車市場結識一位李姓消費者，從他的購買過程看很能說明問題。
李先生26歲，在一家外企工作，月收入5000左右，買車純粹為了上下班方便，周末出去玩不用擠車受累。經過一個月的認真考察，最終買了一輛04款香檳金色富康。攀談起來，李先生積攢的買車經驗還真不少。

　　首先是比較質量保障和售后服務。李先生雖說已有3年駕齡，可畢竟不是自己的車，對轎車維修并不在行，所以特別怕買到質量和服務沒保障的車，他身邊的一個朋友貪便宜買了另一品牌轎車，價格是便宜了，拿朋友的話說：去修車的時間比開車的時間還長呢，那真是一件苦惱無比的事，有了這樣的前車之鑒，李先生自然格外小心，他說：富康雖說是老產品了，可正因此足以證明質量可靠，有的產品推出到現在還沒一輛跑出過10萬公里，說質量好總有點信不過。現在的年輕白領工作壓力都特別大，時間都不歸自己，萬一上了當，既沒那個精力也沒那個時間。

　　其次是舒適性。李先生先后試駕了幾款車，覺得綜合比較起來，富康在這個價位里無論是車內空間，還是座椅舒適度都明顯強一些，尤其是減震性能和轉彎的平穩性能，對于喜歡駕車出游的年輕人來說，長途駕駛尤其需要車輛的舒適感強。李先生很在行地說：“雪鐵龍產品底盤技術和后輪隨動轉向世界獨步，所以富康的操控舒適性沒的說，轉彎的時候基本沒有側傾甩尾，長途駕駛在不同路面上的平穩性也很好。”

　　第三是外觀時尚。這是李先生最終選定04款富康的原因。富康是中國轎車第一輛真正兩廂車，因此雖然已經發展十年，外型始終沒有過時，尤其是剛剛推出的04款富康，外觀和內飾都做了很大的改變，比如采用大車標，雙人字標識看起來更舒服，前后大燈和鋁輪輞也做了改動，大大增強了整車的時尚感，內飾方面新型Ituri針織面料讓人感覺清爽明快。另外04款富康在安全性能方面也有很大提高，例如剎車系統在原有的ABS基礎上升級為ABS加EBD，加大剎車盤等，這些改動徹底打消了李先生最后一點猶豫，立刻出手買下。

　　入門級家庭轎車面對的消費群決定了他們靠什么來打天下，04款富康的適時面世準確地把握住了已經變化的市場需求，繼續鞏固了富康產品在入門級轎車領域的優勢地位，從而為自己架起了這道邁過市場門檻的“過墻梯”。市場無定勢，敢于求變，善于發揮自身的長處，彌補自身的不足才是立足根本。至于一些不善于總結，不能適時應變的產品，既拿不出張良計，又架不起過墻梯，就只有在這場競爭中敗下陣來了。