原創(chuàng)  宇通國際化轉(zhuǎn)型 一個小團隊影響整個大團隊

　　到過宇通，如果你還認為海外銷售僅僅是"海外市場部"的事，那么宇通人一定認為你白來了一趟。在公司各部門走一圈，便可以發(fā)現(xiàn)海外事務(wù)是宇通從上到下都在關(guān)注的。"海外戰(zhàn)略"已經(jīng)成為公司里的標(biāo)志性用語，一方面，全公司人員都在為"戰(zhàn)略"而奮斗，另一方面，"戰(zhàn)略"必然給各部門帶來改變。

　　體系與時俱進

　　從海外業(yè)務(wù)部門的變化，可以看出宇通在國際化轉(zhuǎn)型期間整個體系的改變。

　　海外市場部美洲區(qū)經(jīng)理介紹："最初海外業(yè)務(wù)是銷售公司下屬的外經(jīng)處負責(zé)，當(dāng)時公司里的許多人沒有海外市場的概念，還以為外經(jīng)處是負責(zé)宣傳、接待、翻譯工作的，需要其他部門配合時有些人還有抵觸情緒。現(xiàn)在只要說是海外部門的事情，大家都非常支持。" 　

　　宇通董事長湯玉祥不止一次強調(diào)，國際化是體系的國際化，國際化也勢必影響整個體系，比如，企業(yè)內(nèi)部管理要從粗放型轉(zhuǎn)為精細型。他認為，在目前的狀態(tài)下，到第三世界國家參與國際競爭面臨的問題還不大，但是，要想沖進歐美市場，卻還內(nèi)力不足。"一定要隊伍準(zhǔn)備好了再進入，否則會影響品牌，宇通準(zhǔn)備用三年時間鍛煉隊伍。"他說。

　　2008年，宇通海外市場的銷售收入要提升到占整個集團客車銷售總額的30%，這就意味著海外市場將成為這個中國客車業(yè)龍頭企業(yè)未來的重要利潤來源。當(dāng)出口不僅僅是為了賣幾輛車的時候，海外戰(zhàn)略就事關(guān)公司發(fā)展的全局。

　　壓力層層傳遞

　　在宇通高層看來，國際化對公司體系的影響是靠"壓力層層傳遞"來實現(xiàn)的。海外市場因為地理氣候環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、法律法規(guī)等各方面與國內(nèi)有很多差異，海外客戶的要求也是多種多樣。銷售員在一線搜集、分析這些信息，公司內(nèi)各相關(guān)部門就要相時而動，產(chǎn)品設(shè)計、供應(yīng)鏈、營銷手段、售后服務(wù)等各職能部門都要配合改進。

　　一個典型的例子是俄羅斯市場，剛開始進入時用戶對宇通的產(chǎn)品一下子提出了83項改進意見，技術(shù)人員從銷售員處得知這一情況后，一開始很惱火，認為很多要求是沒有必要的，但后來發(fā)現(xiàn)，俄羅斯人對客車的要求是向歐洲標(biāo)準(zhǔn)靠攏的，若借此將歐洲標(biāo)準(zhǔn)研究透了，不僅對提高宇通車的品質(zhì)有益，還可以為將來進軍歐洲和北美打基礎(chǔ)，于是很快轉(zhuǎn)變觀念，付諸行動。

　　感受到這些壓力的不僅是技術(shù)部門，記者在宇通看到，有人正在仔細研究匯率，有人在研究家電、IT行業(yè)的出口經(jīng)驗，也有人在研究出口的滾裝船怎么解決，更有高層的案頭擺著國際商務(wù)等方面的書籍。用海外市場部部長王翔的話說："現(xiàn)在大家都覺得要學(xué)的東西很多，壓力也很大。"

　　各個部門都在變

　　新的壓力帶來新的動力，宇通的各個部門都在發(fā)生著變化。

　　由于海外市場復(fù)雜多樣，用戶需求差異很大，需要技術(shù)部門對產(chǎn)品做許多改進。為此宇通的產(chǎn)品開發(fā)處成立專門的小組，以便更好地與海外市場部溝通。

　　類似的還有公司的法律辦，產(chǎn)品出口到海外市場時，商標(biāo)、專利的保護需要同時跟進，不同國家和地區(qū)的相關(guān)法律法規(guī)不盡相同，有些地方甚至沒有明確的規(guī)定，為此法律辦現(xiàn)在也設(shè)立了海外事務(wù)小組，為海外業(yè)務(wù)提供法律保障。

　　變化的還有財務(wù)部門。針對國內(nèi)市場的產(chǎn)品定價方式已不能適應(yīng)千差萬別的海外市場，因此每進入一個市場都要仔細研究當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟條件、顧客心理預(yù)期、競爭對手定價等，才能制定一個比較合理的價格。另外在貨款結(jié)算上，產(chǎn)品出口后結(jié)算金額受匯率變動的影響不能忽視，過去財務(wù)部門幾乎不關(guān)注匯率，現(xiàn)在則需要緊盯匯率變化。

　　面向國際的品牌建設(shè)也與針對國內(nèi)的品牌建設(shè)有很大不同。品牌推廣部經(jīng)理告訴記者，目前品牌部的一項重要工作是調(diào)研海外市場，調(diào)整品牌訴求，包括標(biāo)識、顏色、廣告語等。

　　與品牌管理部一樣，其他各個部門的員工一樣面對這么多"國內(nèi)"與"國際"的不同，對諸多新鮮課題的適應(yīng)和探索將成為他們在相當(dāng)長一段時間內(nèi)的主題。國際化正在改變這個大團隊，也許這就是湯玉祥說所說的，目前還是宇通的國際化初始階段，需要"用三年時間鍛煉隊伍"。