華晨在滬“分網” 尊馳、駿捷等由不同經銷

　　繼奇瑞、吉利之后，又一家自主品牌車企走上了分網銷售之途。記者昨天發現，華晨金杯已于日前開始對旗下產品進行分網銷售。

　　所謂分網銷售，是指汽車廠家將旗下不同系（品牌）汽車授權給不同經銷商進行獨立銷售的渠道模式。華晨金杯的做法是，把旗下的金杯、閣瑞斯、尊馳和駿捷分別授予不同的經銷商進行一級代理，其他品牌經銷商則指定二級代理。

　　以上海為例，華晨金杯在滬共有12家經銷商，進行分網銷售后，目前金杯的一級代理商共有6家，閣瑞斯、尊馳和駿捷的一級代理商分別有兩家，其中的6家經銷商是沒有任何品牌一級代理權的。

　　其實，分網銷售模式在國外較為普遍，一般大型車企將旗下品牌分為幾個主品牌，不同的主品牌分別確定不同的代理商。如上海通用汽車旗下的別克、凱迪拉克、雪佛蘭3個品牌，分別針對不同市場建立起了一個多品牌策略的營銷框架。

　　由于產品相對單一，后續產品不夠“養活”一個網絡，因此本土汽車品牌以前采用分網銷售的非常少。而自去年開始，將自己的產品系列進行品牌定位區分的本土車企漸漸多了起來。如中國最大的自主品牌汽車企業奇瑞，目前已確定了包括A系、B系、S系、T系、A5系、V3系在內的六個產品系列，并將這6系產品分布到3個不同的網絡中銷售。

　　分網銷售利弊同行

　　分網銷售的好處顯而易見。除了能使消費者清楚認識企業不同層面的品牌，幫助企業在各個細分市場充分參與競爭外，還能集中經銷商的實力，突破各個市場的“瓶頸”。

　　以奇瑞汽車為例，在其所有的產品系列中，QQ和旗云是銷售形勢最好的兩個產品，顯然，倘若不實行分網銷售，經銷商必然把精力和資金都集中在這兩個產品上，而無暇顧及A520、瑞虎等新品，后果必然是“強者越強，弱者越弱”，從而使一些新品會因經銷商推廣和資金的不到位而夭折。但實行分網銷售后，不同品牌的經銷商都有了自己的銷售目標，他們首先要做的就是全力以赴推廣自己擁有的這個品牌。

　　同時，分網銷售還有一個優點，即由于一級代理商在一個市場中數量相對有限，從維護市場價格的穩定性看，進行分網銷售的產品價格穩定性一般都高于未進行分網銷售的產品。

　　但是，分網銷售的劣勢也是顯而易見的。最常見的是由產品分配不均而引起的經銷商間的利益不均。仍以奇瑞汽車為例，在其上海4家經銷中，只有一家經銷商分別擁有網絡一部和網絡二部的產品一級代理權，兩家經銷商同時為網絡三部的代理商，另外一家則沒有任何產品的一級代理權。

　　“廠家一般根據經銷商的實力來分配車型，實力強大的自然能拿到比較暢銷的車型，實力弱的就只能揀剩下的，這樣很容易引起經銷商之間的紛爭。”業內人士認為。此外，分網銷售也提高了單個經銷商的銷售成本及經營風險。