為救慘淡車市 經(jīng)銷商先降價再引進(jìn)管理新模

　　寬敞明亮的４Ｓ店大堂讓購車者心情愉悅，有回家的感覺。

　　近期市場的慘淡以及頻頻出現(xiàn)的價格大戰(zhàn)，經(jīng)銷商們無疑是最受傷的，許多品牌的4S經(jīng)銷商已經(jīng)把盈利重點轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)，有些正在考慮轉(zhuǎn)讓專營權(quán)，有的加大促銷力度，不一而足，對他們來說救市就如救火，不及時撲滅將危及自身。

　　招數(shù)1 經(jīng)銷商先行降價

　　對于目前各大企業(yè)小幅度多頻率的降價策略，以及大批量的庫存，最感到不適應(yīng)的是經(jīng)銷商。有經(jīng)銷商擔(dān)心：價格不斷調(diào)整，消費者會繼續(xù)選擇持幣待購，持幣待購會進(jìn)一步刺激廠家降價，加大消費者對降價的進(jìn)一步期待，最終形成“持幣待購—轎車降價—進(jìn)一步觀望與持幣待購”的怪圈。

　　現(xiàn)在的汽車市場，用三十年河?xùn)|，三十年河西來形容并不為過。前兩年市場銷售看好，經(jīng)銷商都想多拿車，廠家給經(jīng)銷商的數(shù)量都是按產(chǎn)能算的，但是今年以來市場銷售一路下滑，許多庫存都壓在經(jīng)銷商手里。而令許多經(jīng)銷商已經(jīng)感到了滅頂之災(zāi)的是廠家為轉(zhuǎn)移庫存壓力拼命向經(jīng)銷商壓車。目前，許多廠家積壓著相當(dāng)于兩個月產(chǎn)能的庫存車，再加上經(jīng)銷商手里的庫存，許多品牌正常消化需要4個月到半年時間。業(yè)內(nèi)普遍的看法是，現(xiàn)在經(jīng)銷商手里的庫存量至少是廠家的一倍。按照5月底官方公布的12.65萬輛的庫存計算，市場的實際庫存估計會在25萬輛以上，總值超過300億元。

　　一位經(jīng)銷商向記者表示，不管當(dāng)月能不能賣，按照廠家的規(guī)定，4S經(jīng)銷商每月必須提一定量的車。在這樣的關(guān)口，經(jīng)銷商如果再不掌握市場主動權(quán)，長此以往，庫存車的資金壓力將不堪重負(fù)。

　　事實上，5月份之后，原本較聽話的汽車經(jīng)銷商就開始不顧廠家的車價指導(dǎo)體系，充分發(fā)揮車價主導(dǎo)權(quán)，而低于廠家指導(dǎo)價萬元的廣告更是屢見不鮮。比較有代表的是大眾經(jīng)銷商，雖然大眾全悉降價只是6月份開始公布的，但在此前4月份甚至更早，不堪壓力的大眾經(jīng)銷商開始越權(quán)自行降價，以期盡快回籠資金。許多經(jīng)銷商2萬元左右的降幅超過了事后大眾宣布的1.2萬元的最大降幅，在市場上，一定程度反而抵消了大眾的降價利好。

　　招數(shù)2 引進(jìn)新的管理模式

　　產(chǎn)品銷路不暢，利潤大幅度下跌，早在年初，過慣了好日子的東風(fēng)日產(chǎn)4S店就遭遇到了這種危機(jī)。危機(jī)之下，眾多汽車經(jīng)銷商唯有尋求出路，降價促銷幾招用完后似乎再無良策。

　　而廣州東神貿(mào)易公司卻另辟蹊徑，高薪聘請了臺灣裕隆的營銷管理人員。記者在東神4S店看到，在臺灣的管理模式下，東神的確出現(xiàn)了新的氣象，走進(jìn)大堂，有彬彬有禮的銷售員接待，大廳的布置一改過去刻板機(jī)械的模式，變得更為人性化，更為溫情，有舒適的大堂沙發(fā)，小咖啡吧，小網(wǎng)吧等，讓人進(jìn)入其間就有一種放松感。

　　該公司臺灣籍副總經(jīng)理邱永震接受記者采訪時表示，國內(nèi)真正意義的汽車銷售發(fā)展時間比較短，而近幾年又是買方市場，以產(chǎn)品為主導(dǎo)，普遍缺乏營銷經(jīng)驗，而相比起來，臺灣的汽車營銷就非常市場化，是真正以市場為導(dǎo)向，緊緊把握消費者的訴求。他認(rèn)為，大陸汽車市場近期的變化是一種必然，體現(xiàn)了合理的供求關(guān)系，在這種前提下，營銷手法就顯得特別重要了，他舉例說，他剛到東神工作的第一天就發(fā)現(xiàn)，東神的工作時間太固定了，下午6點鐘準(zhǔn)時關(guān)門，而在這個時候就有不少的客戶正準(zhǔn)備上門看車，而根據(jù)以往在臺灣的經(jīng)驗，這些客戶往往是最可能買車的潛在客戶。第二天，他就重新制定了工作時間，下午延長工作時間一直到晚上8點以后，事實也證明，在營業(yè)延長時間購車的客戶已占到了總銷量的3成左右。