一汽豐田：幫經(jīng)銷商減負(fù)，更要為之計深遠(yuǎn)

　　【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】突如其來的新冠肺炎疫情給我們的工作和生活按下了“暫停鍵“，這場疫情對服務(wù)行業(yè)的打擊更為致命，首當(dāng)其沖的就是汽車經(jīng)銷商。

對于汽車經(jīng)銷商而言，不但要背負(fù)車企的經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)，同時還要承擔(dān)房租、人員工資、水電費等各種開支，一個二線城市合資品牌4S店一個月的綜合成本在80萬元左右，而這一切的前提是車能正常賣出去，維修車間在正常運轉(zhuǎn)。如今疫情雖然有所好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商大多也都開門營業(yè)，但去店里看車的消費者寥寥，經(jīng)銷店基本屬于展廳冷落車輛稀的狀態(tài)，這對于原本就屬于淡季的車市而言，更是雪上加霜。有媒體爆料，2月份有很多經(jīng)銷商的成交量為個位數(shù)，還有小部分甚至是零成交。

在這種情況下，遑論銷售指標(biāo)了，就連基本的生存問題都難以保證。眾所周知，在當(dāng)前國內(nèi)的汽車銷售模式下，車企與經(jīng)銷商屬于深度捆綁的狀態(tài)，正所謂一榮俱榮一損俱損，為了緩解疫情對于經(jīng)銷商的影響，各個車企紛紛為經(jīng)銷商“減負(fù)“，在這些政策中，絕大多數(shù)工作都是圍繞“減負(fù)”展開的，這當(dāng)然無可厚非，但我們認(rèn)為車企還應(yīng)該從更長遠(yuǎn)的角度為經(jīng)銷商考慮，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，待疫情結(jié)束，可以在短時間內(nèi)恢復(fù)元氣，而且有車企已經(jīng)這么做了，比如一汽豐田。

一汽豐田向來重視與經(jīng)銷商的關(guān)系，其能取得如今的市場地位，并在客戶滿意度方面處于領(lǐng)先位置，與良好的經(jīng)銷商關(guān)系密不可分。在此次疫情發(fā)生之后，一汽豐田最早于2月中就推出了針對經(jīng)銷商的減負(fù)政策，并在2月底又推出了補充政策，其中不僅僅有取消考核這種減免措施，同時還有線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)這種經(jīng)營賦能之舉。

取消考核、資金支持，與經(jīng)銷商共克時艱

我們都知道，車企對經(jīng)銷商有一整套完整的考核機制，其中不僅包括銷量，還包含各種流程細(xì)節(jié)的執(zhí)行落實情況，在當(dāng)前的疫情之下，許多經(jīng)銷商連正常的開門時間都無法保證，更別說應(yīng)對各種考核任務(wù)了，為了緩解經(jīng)銷商的考核壓力，在最早推出的經(jīng)銷商減負(fù)計劃中，一汽豐田調(diào)整了經(jīng)銷商考核指標(biāo)，取消了1-2月考核，而在2月底的補充計劃中，一汽豐田將這一措施調(diào)整為各項考核指標(biāo)均按100%達(dá)成進(jìn)行評價，并且針對無法開展的業(yè)務(wù)實施免責(zé)及弱化考核的處理，這就意味著即便是無法正常營業(yè)，也不至于影響到全年的考核成績。

同時隨著疫情的影響面越來越大，在補充計劃中，一汽豐田還強化了對于經(jīng)銷商的資金支持，不但通過開通綠色通道、延長授信、開展展期、免逾期罰息等措施推動幫扶政策，同時還調(diào)整了前期政策支付周期和支付方式，來緩解經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)壓力，在確保活下去的同時，讓經(jīng)銷商將更多的精力投入到經(jīng)營的恢復(fù)當(dāng)中。

短期的紓困措施可以救急但不能救窮，授人以魚不如授人以漁，為了讓經(jīng)銷商在疫情結(jié)束之后快速恢復(fù)經(jīng)營，一汽豐田在經(jīng)銷商減負(fù)政策中還通過線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)賦能一線人員，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。

線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提振經(jīng)銷商信心

疫情終會過去，但在疫情結(jié)束后，如何快速恢復(fù)經(jīng)營能力甚至培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)增長點，是車企和經(jīng)銷商需要考慮的問題。針對疫情期間工作人員相較以往自由時間較多這一狀態(tài)，在針對經(jīng)銷商的幫扶計劃中，一汽豐田推出了針對業(yè)務(wù)人員的線上培訓(xùn)，在最早的計劃中，一汽豐田增加了銷售顧問商品知識學(xué)習(xí)，并開展二手車線上集中培訓(xùn)。

據(jù)了解，目前一汽豐田經(jīng)銷商的銷售人員每天都會進(jìn)行線上培訓(xùn)，如《RAV4榮放產(chǎn)品亮點》、《卡羅拉產(chǎn)品亮點》、《SSP流程＆客戶對應(yīng)品質(zhì)提升》等課程均已在線上開展。之所以選擇二手車這個點，也是一汽豐田對于當(dāng)前消費趨勢的深刻洞察，由于受到目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境和疫情的影響，理性消費會成為許多人的選擇，這時候一輛品牌二手車就是不錯的選擇，二手車也有可能成為經(jīng)銷商新的業(yè)務(wù)增長點。

在后來的補充政策中，一汽豐田將遠(yuǎn)程培訓(xùn)的內(nèi)容擴(kuò)展至全業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以云直播形式，及時、系統(tǒng)性、實戰(zhàn)化的對一線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。為了調(diào)動大家的參與積極性，線上培訓(xùn)還設(shè)置了積分競賽，在賦能一線人員的同時，增強了線上培訓(xùn)的活力并強化了培訓(xùn)效果。參照2003年的“非典“，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測疫情結(jié)束后汽車銷量會有較大幅度的增長，而一汽豐田針對經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)就是瞄準(zhǔn)了這次增長機會，可以說是贏在未來之舉，而且不間斷的線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)對于提振經(jīng)銷商及工作人員的信心也是非常關(guān)鍵的。

當(dāng)然了，在疫情之下，防疫是全社會都要面對的課題，在一汽豐田的經(jīng)銷商扶持計劃中也包括對應(yīng)的措施。

防疫物資支持，確保經(jīng)營安全

從2月10日開始，陸續(xù)就有經(jīng)銷商開門營業(yè)，為了保證經(jīng)銷商人員及進(jìn)店客戶的安全，一汽豐田發(fā)布了《經(jīng)銷店復(fù)工防疫作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，其中包括員工防護(hù)與消毒，展廳內(nèi)、外防護(hù)，展車與試駕車防護(hù)及維修車間防護(hù)等內(nèi)外兼顧的防護(hù)指導(dǎo)和細(xì)節(jié)，同時還推出了私人定制購車服務(wù)，實現(xiàn)全程無接觸式購車，在保持服務(wù)水準(zhǔn)的前提下，最大限度地化解消費者的擔(dān)憂。

自疫情發(fā)生以來，防疫物資一直處于短缺狀態(tài)，對于經(jīng)銷商及工作人員而言，面臨的問題已經(jīng)不是價格的問題，而是買不買得到的問題，針對這一情況，一汽豐田的經(jīng)銷商抗疫之策中就包括為經(jīng)銷商輸送必要的安全防護(hù)物資，竭盡所能地保證進(jìn)店客戶及員工的安全。截止目前，在為疫區(qū)捐款購買防疫物資的基礎(chǔ)上，一汽豐田已經(jīng)為經(jīng)銷商送出口罩63萬只，陸續(xù)覆蓋全國650多家經(jīng)銷商。一汽豐田集中采購防疫物資并派送給經(jīng)銷商，這其實已經(jīng)超出減負(fù)的范疇，更多是出于人性的關(guān)愛，這將進(jìn)一步提升經(jīng)銷商及工作人員對于品牌的自豪感，這些最終都會轉(zhuǎn)化為對客戶的悉心服務(wù)。

寫在最后

古語有云父母之愛子則為之計深遠(yuǎn)，而一汽豐田對于經(jīng)銷商的幫扶，并不囿于短期的困難紓解，而是從更長遠(yuǎn)的角度出發(fā)，更加注重經(jīng)銷商信心的提振。在細(xì)則上，一汽豐田的經(jīng)銷商抗疫之策，既體現(xiàn)了一汽豐田對經(jīng)銷商合作伙伴的關(guān)愛，同時也展現(xiàn)了在突發(fā)事件面前，一個企業(yè)該有的擔(dān)當(dāng)，這樣的企業(yè)于經(jīng)銷商，于客戶，于行業(yè)，都是幸事。

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 合肥01）