原創(chuàng)  營銷變革 再出舉措 一汽-大眾全面提升網(wǎng)絡(luò)

　　今年3月9日，一汽-大眾汽車有限公司大刀闊斧實(shí)施營銷變革“新動作”：統(tǒng)一全國市場終端零售價；建立全職能的區(qū)域SBU；實(shí)施訂單制生產(chǎn)銷售模式。時至兩個多月后的今天，此項營銷變革進(jìn)展如何?這劑猛藥效果怎么樣？這無疑成為業(yè)界關(guān)注的一大焦點(diǎn)。今天，一汽-大眾銷售公司副總經(jīng)理 Kevin Mccann先生和市場推廣部王楓總監(jiān)向廣州、深圳等地主流媒體介紹了營銷變革的進(jìn)展情況和未來的發(fā)展規(guī)劃。

　　Kevin Mccann先生介紹說，營銷變革第一階段實(shí)施順利、效果顯著，甚至超出了預(yù)期。首先，一汽-大眾在區(qū)域設(shè)立集銷售管理、市場推廣、售后服務(wù)、財務(wù)控制、培訓(xùn)支持幾方面功能于一身的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU），這樣對整個市場和用戶的反饋更加直接，反應(yīng)更加快速。兩個多月的市場實(shí)踐證明，SBU模式非常有效，受到經(jīng)銷商、消費(fèi)者和市場的歡迎。

　　其次，將原有的市場指導(dǎo)價體制調(diào)整為終端市場零售價體制，建立了一個更為透明、公開、統(tǒng)一的價格體系，達(dá)到了兩個滿意。其一、消費(fèi)者不必將精力的大部分放在在一個城市的幾家經(jīng)銷商之間詢價，甚至到其他城市其他省份詢價上面，而有更多的時間去了解產(chǎn)品的性能、安全、技術(shù)等信息，更多的去考慮產(chǎn)品是否滿足自己多方面的需求，更多的去關(guān)注使用過程中的方便性；同時，終端市場零售價將過去零售價與指導(dǎo)價的價差全部回饋給用戶，因此，消費(fèi)者是滿意的，是支持我們的。其二、經(jīng)銷商是滿意的，他們擁有了公平的、透明的、有序的市場環(huán)境，愿意在銷售服務(wù)和售后服務(wù)方面全力投入，提高了整體競爭力，當(dāng)然，這種提高最終帶來的也還是消費(fèi)者的滿意。
今年3、4月份一汽-大眾在華南地區(qū)累計銷售6500余輛汽車，同期相比，增長95%，這樣的業(yè)績確實(shí)令人矚目。

　　王楓總監(jiān)表示，一汽-大眾全新力作速騰銷售非常理想，全國均處于供不應(yīng)求的狀態(tài)當(dāng)中，與此同時，營銷變革中的重要一環(huán)：訂單式管理體系已經(jīng)全部實(shí)施到位。在華南地區(qū)速騰預(yù)售以來，累計速騰訂單已經(jīng)超過3000輛，目前還在以100輛/天的速度在增長，第一批用戶已經(jīng)提到了心儀已久的速騰-高性能轎車的代表之作。一汽-大眾現(xiàn)在正全力以赴提高速騰的產(chǎn)量，盡快滿足消費(fèi)者的需求，讓他們盡早開上自己喜歡的車，去體驗全新的速騰式的汽車生活。

　　對于下一階段的工作，Kevin Mccann先生告訴記者營銷變革將進(jìn)入第二階段，即開展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工程，全力提升經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和體系營銷能力。經(jīng)銷商是汽車廠商渠道網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是廠商的長期合作伙伴。一汽-大眾更為注重對終端和渠道的管理，將會從銷售能力、市場推廣能力、售后服務(wù)能力、信息收集分析能力等方面，通過培訓(xùn)、考核等方式幫助經(jīng)銷商提高，更好地應(yīng)對市場變化和需求變化。消費(fèi)者就是我們的考官，客戶滿意度是一汽大眾考核經(jīng)銷商的最重要的依據(jù)，因此，在下一階段，對于客戶滿意度高、整合營銷能力高、銷售業(yè)績好的經(jīng)銷商，我們會加大支持的力度；而對于客戶滿意度低、不能有效貫徹一汽-大眾標(biāo)準(zhǔn)銷售和服務(wù)流程，合作意愿度不高，不能跟上一汽大眾調(diào)整方向和步伐的經(jīng)銷商，肯定將會被淘汰出局，這是市場選擇的必然結(jié)果。一汽-大眾一定要對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

　　同時，面對更多后續(xù)新產(chǎn)品引入、銷售不斷提高的局面，一汽-大眾將會引入有實(shí)力的、有好的營銷理念的經(jīng)銷商加入一汽-大眾的團(tuán)隊。

　　Mccann先生和王楓總監(jiān)都充滿信心的表示，營銷變革已經(jīng)受到市場和消費(fèi)者的歡迎，一汽-大眾也為區(qū)域提供前所未有的政策支持，整個營銷變革工作正有步驟有計劃地開展并取得了顯著的成果，一汽-大眾將會沿著這條路堅定地走下去。