除降價外 汽車銷售也要講究“懷柔政策”

�K�K市道愈不靈，營銷的重要性就愈突出。老王賣瓜要自夸是一個真理，但老這么是一個調，似乎也就太初級了點，一味自夸，還會引起反感；更何況這個信息爆炸的時代，鋪天蓋地的廣告投下去，可能連個水花都不起；降價作用固然明顯，可一刀割下去可都是“肉里分”，特別是對于新車，弄不好還壞了名聲，并不一定就能以“低價換市場”；而車市越是冷，顧客就越是捂緊了錢袋，真讓人沒轍。

　　如何打開顧客的錢袋？不由想起拉封丹一個寓言，北風、南風比賽，看誰先把路人的衣襟吹開。北風勁吹，呼嘯如雷，冷若嚴霜，行人把衣服裹得更緊了。南風則不然，不急不緩，和惠如春，人們情不自禁地解開了衣襟。既然廣告、促銷、降價的“北風”并不能解開人們的錢袋，那么營銷不妨走走南風的迂回道路，避免言必談汽車，顧左右而言他有時能夠收到更好的效果。

　　文化滲透

　　雖然文化這個字眼就像萬能膏藥，什么上面都能貼一張，但在營銷策略上，文化確實能夠軟化“買——賣”交易冷冰冰的色彩，而賦予一種認識上的共性，從而達到顧客對產品價值的認同。因而各廠家越來越注重，把產品的文化感滲透到消費者心中去。

　　本月8日，全國首創的汽車品牌文化節日——“QQ汽車文化節”在北京拉開帷幕，這個以“時尚文化，開心共享”為宗旨的“全國QQ車主大聯歡”活動，吸引了全國各大QQ車友會與各地車主加盟其中，廠家通過舉辦年度最佳車友會評選、QQ品牌文化展等五大主題活動，把品牌“時尚個性”的主題傳達給所有追求自我表現的愛車一族，塑造“積極、樂觀、時尚、熱情”產品形象，無疑是在低迷的車市中，面對各競爭廠家的心理、價格戰的一個奇招。

　　無獨有偶，東南汽車在推出以三菱太空車為原型的菱紳之后，也將品牌的“太空”涵義引申開來，在全國各大城市巡回開辦太空博覽會，通過各種裝置、游戲、影視作品，向廣大青少年和市民傳播太空航天科普知識。廠方更宣稱，要將這次活動辦成我國太空航天科普知識的傳播基地，無疑是想把這次活動提升到一個“社會公益”的高度。當然，它的效果還是直接的：廠家巧妙地把這個博覽會安排在一個長37.65米，寬16.47米，高13.63米，可以說是“世界最大車型充氣建筑物”的菱紳充氣車屋中，可以想象當8月20日這個龐然大物在上海八萬人體育場出現時，將會吸引多少人的目光，而這些人在參觀這個博覽會后，將在很大程度上對菱紳產生直觀的感知。

　　遠處著眼

　　客戶是營銷的重要部分，培養未來的忠實客戶已經成為一些廠家富有遠見的行為。上月，全國首次由汽車企業舉辦的全國大學生綠色環保夏令營——“攜手北京現代，共創綠色未來——2004北京現代大學生綠色環保夏令營”在北京開營。參加此次夏令營的90名同學來自全國各個高校，他們在第一階段的征文大賽中分獲綠色大使獎、自然衛士獎和環境友善獎。在夏令營期間，營員們參加了北京現代舉辦的“攜手北京現代，共創綠色未來”主題論文答辯，參與北京現代組織的“浴火拓展訓練”，并將應邀參觀北京現代汽車公司工廠。