搶占市場份額好策略 西部成車廠最后熱土

　　捷達贏利水平低以量取勝

　　從中國汽車工業協會得到的數據顯示，在今年前4個月，捷達以6.1202萬輛排在桑塔納和凱越之后位居第三位。

　　“現在賣一輛捷達和賣一輛QQ的贏利水平一樣。”一位4S店的老總告訴記者，“進入中國16年，隨著捷達價格的日益下降，捷達的贏利貢獻也越來越小。”

　　捷達自1991年上市以來，曾創造過2002、2003、2004年單車型銷量的三連冠。雖然在2005年，捷達的銷量出現了下滑。但在2006年，捷達以18.4522萬輛的銷量超越別克凱越、北京現代伊蘭特再次成為國內轎車市場單一品牌銷量冠軍，這也是捷達2005年一度低迷之后，再一次奪得單品年度銷量冠軍。而且，2006年國內各大廠家全年共計推出新車型超過百款，就是在這樣“惡劣”的競爭環境下，進入國內市場15年、保有量已經超過百萬輛的捷達卻依然保持著十分強勁的上升勢頭。

　　有業內人士認為，根據計劃，一汽-大眾2010年-2011年要實現產銷60萬輛，比現在的產銷量翻一番。為了能夠達到這樣的目標，雖然贏利降低，但暢銷的“老捷達”還是一汽不能割舍的。

　　調整產品結構速騰沖量

　　今年3月7日，一汽-大眾正式啟動“突破07行動”，對麾下主力產品及價格進行重新定位。作為目前國內轎車產銷“三強”之一，一汽-大眾此次“先發制人”，采取“突破07行動”，除了為邁騰上市鋪路，還意在理順產品結構。

　　在一汽-大眾的產品銷量構成當中，奧迪占近1/4，而大眾品牌占3/4略強。
 
　　其中，捷達占一汽-大眾總銷量的51%；其他新車型——速騰、寶來、新寶來HS、高爾夫和開迪只占總量的26%。過去幾年間，除寶來上市后曾一度取得成功之外，高爾夫、開迪至今都沒有大的貢獻，而速騰則仍需要用好的銷售業績證明自己。一汽-大眾也在期待著在捷達之后，盡快出現下一個達到年產20萬-30萬輛的車型。可見，一汽-大眾理順車型并達到規模化生產的重要。

　　記者走訪北京汽車市場時獲悉，調整價格后，不少一汽-大眾4S店4月份所銷售車型的格局首次出現了大變化：歷年來捷達的壟斷勢頭第一次被打破。以一家4S店為例，該店共售車400多輛，其中在3月份降價最大的速騰共銷售120多輛，再加上寶來和高爾夫，該店中高級車型的銷售數量占了總數量的57%，捷達占了43%。

　　“打破捷達壟斷格局后，一汽-大眾的贏利水平也出現了增長。”一位不愿意透露姓名的4S店老總告訴記者，“中高級產品的客戶忠誠度高，企業可以減少沒有必要的宣傳費用，這樣，經營費用也隨之降低”。

　　暢銷成熟車型成二級市場新寵

　　早在4年前，上海通用就將其產品賽歐轉到煙臺生產，一汽-大眾是第二個將暢銷產品放到非主流城市生產的汽車企業。

　　有業內人士認為，在國內車市快速發展的這幾年，像北京、上海、廣州這樣的大都市無疑擔當了拉動消費的領頭羊的角色。以北京為例，隨著連續幾年北京新增汽車保有量都在30萬輛以上，目前北京市的汽車保有量已經達到300萬輛。

　　賈新光認為，如果要在競爭激烈的市場中搶得先機，汽車廠家今后要更多地依靠一些中小城市的消費者。他提醒生產廠家，在制定未來的產銷計劃時，應該多考慮中小城市的消費能力，多開發一些適合中小城市消費者的車型，不能僅僅依靠像北京、上海、廣東這樣的大城市。在二三級城市，像賽歐和捷達、桑塔納、富康這些老車型口碑非常好，市場潛力還有待進一步挖掘。上海通用和一汽-大眾的做法是明智的。